Resolviendo el “Dolor” de los Clientes

Vender es resolver problemas Este concepto es la gran diferencia de actitud entre un vendedor de éxito y uno mediocre; entre una empresa de éxito y otra mediocre. Los vendedores de éxito están convencidos de que al vender sus productos realizan una obra social positiva. Los vendedores mediocres, cuando van a realizar una presentación, creen que le están quitando tiempo y dinero al prospecto (cliente potencial).

.El modelo del emprendedor se basa en comprender que las necesidades insatisfechas y los problemas de un determinado grupo de personas o empresas representan la verdadera oportunidad para hacer negocio. Un emprendedor es una persona que ve oportunidades donde el resto ve problemas. El mundo de los negocios se mueve alrededor de las necesidades insatisfechas y la solución de problemas, es decir, alrededor del dolor, temor y malestar. El principio universal del mundo de los negocios es muy obvio, por ello la gran mayoría lo pasa por alto y no lo convierte en su modus operandi. Este principio es el arte de satisfacer las necesidades y resolver los problemas creando un valor real y/o perceptible muy superior al precio que se pide a cambio. Leer el resto del artículo »

Ejercicio Práctico para desarrollar la Brújula Interna del Emprendedor

En una reunión telefónica con un cliente, propietario de tres empresas, nos encontrábamos comenzando el Programa de Coaching de asesoramiento para Propietarios de Pymes, trabajando en definir qué era lo que realmente quería, pues llevaba tiempo desanimado, porque la empresa le pesaba, soportando un gran nivel de estrés y un vacío abismal al ver que nada funcionaba como antes, escuchaba que el mercado había cambiado sin darse cuenta, y no tenía ya ganas ni de levantarse por las mañanas para poner en marcha la maquinaria a funcionar.

En esa reunión recuerdo que le pregunté: ¿Qué harías si tu negocio estuviera optimizado, si ingresaras más dinero, produciendo excelentes resultados y además todo esto sin necesidad de tu presencia? Se produjo un silencio de esos que, por mi entrenamiento, sé que mi interlocutor está procesando emocionalmente la pregunta… de repente me contestó de manera impulsiva y con un tono de incredulidad: ¡Eso es imposible! Recordando la primera clave, le volví a insistir – “Bien, comprendo que pienses que es imposible, no te he dicho que tú lo puedas conseguir, pero imagínate que aparece el genio de la lámpara y te dice que te lo concede en este momento, dime, exactamente ¿qué harías si tuvieras un negocio optimizado que produjera excelentes resultados sin tu presencia? Y Le pedí que escribiera por lo menos 5 cosas que haría. Leer el resto del artículo »

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