Se ha preguntado ¿Qué es una negociación?. ¿Es consciente del papel que juega la emoción y la razón en un proceso de negociación?

NEGOCIACIÓN: es un acuerdo entre dos o más

partes donde cada parte tiene el derecho al Veto.

Veto significa NO. Se refiere a la posibilidad o derecho que tiene el adversario de decir NO. Cuando le quitamos a alguien el derecho a decir NO, estamos violando su derecho al veto. Las técnicas de cierre de la venta tradicional, son truquillos que intentan violar el derecho a decir NO y nuestros interlocutores o potenciales clientes lo sienten de esta manera aunque no nos lo expresen. Las técnicas de cierre son truquillos que no utilizan los verdaderos profesionales.

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En el método In-Fluir, siempre le ofrecemos al adversario la posibilidad de decir NO y lo mejor siempre es ofrecérsela al comienzo de la negociación. En general, a la gente no le gusta decir que NO; es por ello, que cuando le ofrecemos clara y decididamente al adversario la posibilidad de decir NO se producen los siguientes y muy importantes efectos:

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1) Reduce la presión, es decir, el compromiso o la dificultad de tener que decir NO, porque el adversario sabe que tiene esa posibilidad.

2) Ayuda al adversario a entrar en el campo de lo racional y nos facilita la obtención de información y la futura preparación de la presentación.

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Este método está centrado en el NO. Las técnicas de venta y negociación tradicional están centradas en obtener el SI de cualquier manera y lo antes posible mejor. Buscan de todas las maneras posibles obtener un SI. Nosotros buscamos información que nos permita decidir si es un potencial cliente; en caso de ser así, esta información la utilizamos para planificar la presentación. Lo que muy pocas personas entienden es que después de obtener un NO del adversario es cuando conseguimos la mejor información…, si sabemos aplicar el método.

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Nosotros no asumimos qué quiere o necesita el adversario, lo descubrimos. En este proceso, la mayoría de las veces es el adversario quien realmente descubre sus necesidades, es decir, que nosotros simplemente actuamos como facilitadores del proceso de descubrimiento.

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Este punto es importante que lo interiorice, la mayoría de las veces su adversario no sabe ni es consciente de sus necesidades, usted nunca. Quizás le suene esto de “nunca” muy categórico, pero es parte del sistema, si usted cree que sabe lo que el adversario necesita o que conoce su “dolor”, entonces sus probabilidades de salirse del método son muy altas porque romperá uno de los 5 NO, el de No Asumir.

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Fragmento extraído del libro In Fluir (Editorial Alvalena), de Fernando Moreno