In-fluir por Autopistas que Nadie Espera

El 99% de las personas que venden o negocian se preparan más en su presencia, en las formas y en la presentación de su oferta que en diagramar una estrategia sobre un tablero con tácticas y puntos de avance y retroceso siguiendo un método. Se visten apropiadamente, se ponen su mejor traje, una buena y brillante gomina.

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Es importante que se vea su bolígrafo Montblanc con los gemelos de la camisa haciendo juego. Se miran al espejo, se repiten frases de ánimo, corrigen su postura, potencian una mirada segura y salen al campo de batalla a ganar. Algunos, antes de salir, ven su video motivador o escuchan una canción que les emociona, y se ponen a tope.

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Llegan ante su adversario, le dan un fuerte apretón de manos y tratan de impresionarle con alguna frase agradable o intentan ganárselo como “amigo” con alguna otra frase que ya se la han dicho a otras 50 personas en ese mismo mes.

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Casi todos los buenos vendedores, además han aprendido muy bien las características técnicas del producto o de la oferta, han preparado y practicado su “presentación ganadora” varias veces y algunos, los menos, que han estudiado algún método un poco más sofisticado llevan preguntas preparadas para “conocer mejor al cliente”.

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Ahora está de moda la “venta consultativa”: conozca las necesidades de su cliente potencial, aprenda a despertarlas y luego cierre. Si el cliente se resiste, conteste rápida y efectivamente a todas sus objeciones…, ahí está el truco más avanzado, en saber contestar objeciones y en cerrar inmediatamente.

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Si es un negociador profesional, la película cambia poco, va a tratar de llegar a un acuerdo, obtener el ansiado SI, estar listo para hacer concesiones, saber ceder y cerrar un trato bueno para ambos, un ganar-ganar que es lo que recomiendan los cánones. El famoso: “Tú pide, yo ofrezco, y llegamos a un trato justo”.

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Esta es “La Autopista más Transitada”, si bien tiene 7 carriles de ida y otros 7 de vuelta, los atascos son monumentales a toda hora de día, porque todo el mundo que circula por ella parecen soldaditos de plomo o ciudadanos maoístas.

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La gran mayoría de las personas que negocian o venden transitan por la misma autopista, y a pesar de que ésta es muy moderna, los atascos son de varios kilómetros, y por ello se quedan atrapados en ella varias horas cada día, varios días al mes y muchas semanas al año.

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Quienes utilizan el In-Fluir conocen una ruta muy poco transitada, porque es muy poco conocida y a pesar de que es un poco más larga de recorrer y lleva bastante esfuerzo aprenderla, al final siempre llegan antes y casi siempre solos. ¿Cuánto vale su tiempo?, ¿cuánto vale su calidad de vida?, ¿cuánto vale su libertad?

El gran negociador vive detrás del sol,

cuando sale nadie lo ve venir,

da su golpe, vuelve detrás del sol

y nadie sabe quién golpeó.

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*extracto del libro “In-fluir: La ciencia y el Arte de influir positivamente” de su autor Fernando Moreno