“TODA NEGOCIACIÓN ES 100% EMOCIONAL HASTA QUE SE TOMA UNA DECISIÓN, EN ESE MOMENTO PASA A SER RACIONAL”
La frase que he enmarcado requiere que usted la analice y la interiorice profundamente antes de avanzar en el proceso de “hacer suyo” este método. Me da lo mismo que usted esté negociando quién se queda con los niños en un divorcio por cuernos, o quién va a salvarse de una ejecución en la silla eléctrica o quién le va a acompañar a un partido de bolos este fin de semana; todas las negociaciones son 100% emocionales hasta que no se toma una decisión. Le repito, esto es una regla del método que si no la interioriza no podrá alcanzar la “segunda navegación”.
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SI o NO son las únicas decisiones válidas. Quizá no es una decisión, representa la falta de decisión. Cuando decimos SI o NO salimos del terreno emocional y comenzamos a justificar la decisión que hemos tomado. Sólo en este momento podemos evaluar las características y beneficios de una propuesta o de un producto. Cuando se toma una decisión, las únicas válidas son SI o NO, pasamos lentamente de un estado emocional a un estado cada vez más racional, principalmente porque empezamos a justificar la decisión que hemos tomado. Si nos entra la duda y no estamos seguros o nos echamos para atrás en la decisión, volvemos al estado emocional y esto es lo que se conoce como el “péndulo emocional”.
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Algunos puntos muy importantes que debemos aprender de este principio del Emocional vs. Racional y del “Péndulo Emocional” son:
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• Debemos aprender a recibir y aceptar los NO como una respuesta válida. Es más, siempre debemos facilitar que el adversario pueda decir NO. Esto inicia la negociación, porque en el momento que el adversario dice NO es cuando comienza a justificar su respuesta y actuar racionalmente.
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. • Aprenda a ofrecer el NO clara y decididamente cada vez que esté dispuesto a dar información para que la evalúe, de lo contrario el adversario no podrá evaluar tu propuesta de manera racional.
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. • Si usted no maneja su “Péndulo Emocional” no podrá mantenerse dentro del método y perderá el control, a partir de entonces lo más probable es que pierda el enfoque y se salga del método.
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. • Para mantener su “Péndulo Emocional” debe tomar decisiones de manera constante para mantenerse dentro del método, debe seguir el sistema y alejarse de cualquier estado emocional, tanto de entusiasmo como de pesimismo. Cuando usted está muy entrenado puede exteriorizar un estado de ánimo positivo o negativo, pero por dentro usted mantiene su péndulo en control.
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La primera decisión que debe tomar es quitarse toda necesidad de ganar o de tener éxito; este punto lo veremos en el siguiente capítulo: Capítulo IV: Los 5 Nos.
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. • El “Péndulo Emocional” de su adversario es importante que usted sepa dónde está en cada momento y cómo variarlo, esto le dará una gran ventaja. Nunca presente las características y beneficios de una oferta o idea si su adversario está en estado emocional, usted habrá desperdiciado su tiempo y lo más posible es que su adversario se “ancle” en ese estado emocional negativo hacia su idea. Las características y beneficios son racionales y no pueden ser correctamente evaluadas en ese estado de actitud.
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Fragmento extraído del libro In Fluir, de Fernando Moreno
