7 Pasos para Vender Más en Tiempos de Crisis

Escrito por Pyme Coaching abril - 14 - 2010 - Miércoles

diagramwar ¿Por qué algunas empresas alcanzan ventas muy superiores sin tener mejores productos, mejor personal, ni más capital?

¿Suerte, circunstancias u otras razones ajenas a su empresa?

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El siglo XXI ha comenzado con una competencia salvaje y según los expertos aún no hemos visto nada. Cualquier empresa puede vender donde quiera y lamentablemente muchos negocios siguen haciendo lo mismo que les funcionaba antes. Pero hoy todo cambia cada vez más rápido y la gente está sobresaturada de información, estresada y tiene cientos, sino miles, de ofertas para lo que antes sólo tenían menos de cinco. Entonces: ¿Cómo hacer para que nos escuchen y crean?

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Hasta hace poco, el éxito de ventas de muchas empresas era despachar productos en un mercado de abundancia. Ahora la solución es simplificar y enfocar. Sólo aquellas empresas que tengan muy claro qué es realmente lo que venden y que se hayan convertido en una “máquina afinada y engrasada de vender” triunfarán, el resto desaparecerá.

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Las Pymes no tienen por qué convertirse en especialistas en marketing o en grandes entendidos teóricos en la materia; ni siquiera es necesario ser bueno expresándose sobre esos temas. Pero sí deben tener el objetivo de convertir su empresa en una “máquina de vender”, para que usted y su equipo se transformen en una empresa líder en ventas y produzcan un crecimiento que sorprenda a todos, incluyéndole a usted mismo.

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Debe poner en práctica un sistema comercial con tres objetivos claros:

  1. Incrementar las ventas con la menor cantidad de inversión posible.
  2. Diferenciarse de su competencia para que no tenga que competir solamente por precio.
  3. Fidelizar a los clientes que vaya captando con el objetivo de que estos le ayuden a crecer de manera continua y estable.

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A continuación presentamos unos pasos que deben estar claramente desarrollados y aplicados para obtener sus objetivos comerciales:

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Los siete pasos hacia él éxito Comercial del Ventas up

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Paso1: Visión, Misión y Objetivos Antes de lanzarnos a la acción constante, es necesario especificar lo que intentamos alcanzar de forma concreta. Las personas que triunfan tienen las cosas muy claras y lo que más claro tienen es lo que quieren alcanzar en su empresa, transmitiéndoselo constantemente a su equipo.

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Paso 2: Re-defina su producto y empresa Redefinir el negocio basándonos en los beneficios que ofrecen tanto nuestros productos como la empresa en general. Las características solas no venden, lo que vende son los beneficios que le liberan al posible cliente de un “dolor” que tiene ahora o que ve venir en un futuro.

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Paso 3: Decida su Cliente Objetivo Inicial Elegir el cliente o público objetivo inicial bien determinado, es un paso que olvidan muchas pequeñas empresas, que, por esta misma razón, nunca dejarán de ser pequeñas. Cada vez hay que personalizar más y mejor la venta a un grupo o segmento específico muchas veces en mercados diferentes, si no, se intenta abarcar todo el mercado pero al final no se alcanza nada en concreto.

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Paso 4: Estudie a la Competencia Existe mucha competencia especializándose en satisfacer las necesidades de sus clientes potenciales, por lo que sus acciones y las de su competencia decidirán las decisiones de los clientes.

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Paso 5: Determine su Propuesta Única de Ventas (PUV) Se ha preguntado ¿por qué compran en su empresa y no en la competencia? Diferenciarse de la competencia es la única forma de hacer que no se dependa solamente de los precios ni de la suerte. Esta diferenciación debe ser valiosa, demostrable, transmisible, recordable, adquirible, motivante, difícil de imitar y rentable para que cale en el mercado.

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Paso 6: Investigue, Pruebe y Mida Todo Testar es hoy la gran diferencia entre el éxito y el fracaso. Deje que sus clientes o prospectos le guíen, que le indiquen exactamente lo que quieren, cómo lo quieren y lo que esperan. Evalúe cada una de las tácticas de marketing para conocer el retorno de la inversión. Los tiempos han cambiado y el mayor error hoy es intentar “crear demanda”, trabaje totalmente al revés “provea a la demanda”.

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Paso 7: Tácticas de Alto Impacto a Bajo Coste Las tácticas son los medios de difusión, tanto publicitarios como de marketing directo, que vamos a utilizar para transmitir nuestro mensaje o idea central. Se puede hacer marketing con poco presupuesto, el secreto está en la estrategia y poner en prácticas muchas tácticas de alto impacto a bajo coste de las que muchas no cuestan nada de dinero, pero la mayoría de las empresas ni las conocen ni saben cómo aplicarlas.

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En los momentos de crisis, lo primero que se corta es el presupuesto de publicidad y tácticas, es por eso que se debe desarrollar la paciencia y no desesperar pues es lo primero que se quita, pero hay que revisar el retorno de la inversión, no haga publicidad que no genera retorno, sea más creativos, utilice canales más directos al cliente objetivo inicial y aproveche estrategias de redes sociales, webs interactivas, youtube, etc pero ahora más que nunca se debe tener apoyo a la venta y un estricto seguimiento personalizado a los clientes.

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*Extracto del libro “Ventas up” de su autor Fernando Moreno, (Editorial Alvalena)

Fernando Moreno

Consultor PymeCoaching

www.pymecoaching.com

Opinión sobre “7 Pasos para Vender Más en Tiempos de Crisis”

  1. Pedro JImenez dice:

    Que tal Buenas noches,

    Estoy leyendo su libro de “El Negocio Perfecto” y me detuve en una nota que dice que uno les puede pedir un ejemplo de una Dirección Fundamental en dos folios! Eso sería fantástico y estaría muy agradecido que me puedan enviar a mi correo..

    Empecé a seguir esta dirección y vi el video de las 3 claves para optimizar su empresa. Me gustaría saber si viene a venezuela y para que fechas.

    Saludos,

    Pedro jimenez

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