Descubre la Importancia de “los Sistemas” en las Pymes

La Tercera Pata del Taburete

Muchas de las grandes corporaciones de hoy fueron pequeños negocios en sus inicios. Pequeños negocios que se desarrollaron no, como la mayoría cree, porque tuvieron empleados altamente cualificados o productos especiales, sino que estas empresas triunfaron principalmente porque tuvieron un emprendedor con una poderosa visión, que supo asociarse con directivos en potencia, y porque crearon sistemas por escrito para todas las actividades que se realizaban.

Estos emprendedores y sus equipos identificaron todo lo que se hacía y lo que se debía hacer de manera detallada y luego lo documentaron. Desde la fabricación, el método de venta, hasta la manera de limpiar el recinto estaba documentada, sistematizada y se mejoraba constantemente. ‘Kaizen’, la palabra japonesa tan conocida en el management, resume el concepto y la metodología de la mejora continua. Casi siempre son las pequeñas cosas, los detalles, los que hacen las grandes diferencias. Nosotros les llamamos “Sistemas de Mejora Continua”.

La razón principal para sistematizar un negocio es no depender de personas claves,especialmente por la alta rotación del personal que existe hoy. El “Equipo de Apoyo” desarrolla los sistemas necesarios para que en el caso de que se vaya cualquier miembro del equipo el modelo permanezca, el estilo de hacer las cosas: ¡Los sistemas en constante mejora! Leer el resto del artículo »

La Importancia del “Equipo de Apoyo”

La Segunda Pata del Taburete

Esta segunda pata es la clave para que la Visión Comercial se materialice. Una empresa altamente competitiva y rentable no la crea unemprendedor por sí solo, generalmentela imagina, los que la construyen son sus colaboradores. El equipo inicial desarrolla a los siguientes equipos y así sucesivamente.

El secreto de la segunda “pata”, está en crear un equipo inicial que desarrolla los siguientes equipos. Todo buen emprendedor pone gran dedicación en la organización de este equipo al que llamamos el “Equipo de Apoyo”. En el capítulo tercero, en el tratamiento de los cuatro perfiles (libro “La Mente del Emprendedor”), hice especial énfasis en la habilidad para identificar y desarrollar directivos. Insisto, todo buen emprendedor pone mucho empeño  en sus colaboradores más cercanos, porque serán los que conformarán su “Equipo de apoyo”. Leer el resto del artículo »

La Primera Pata del Taburete

La Visión Comercial es equivalente a los planos de un arquitecto. Un emprendedor es un arquitecto de negocios que funcionan sin que él esté presente. Un arquitecto sin un plano, es un albañil. Un negocio sin una visión comercial, es similar a una obra sin un plano, esta no podría ser un chalet, un edificio, ni mucho menos una catedral, posiblemente sería una chabola o una Torre de Babel. Este es el punto de partida: un emprendedor es un arquitecto de negocios, por eso trabaja “sobre” el negocio y no solamente “en” el negocio.

La famosa frase de un anuncio de TV en EE.UU: “donde todos veían un desierto, alguien vio Las Vegas” creo que ilustra lo que quiero transmitir sobre la visión comercial de un emprendedor. Donde la mayoría de las personas ven un estéril desierto, un emprendedor es capaz de ver un multimillonario negocio.

Todo negocio de éxito generalmente ha partido de una idea o imagen de uno o varios emprendedores. Esa imagen la han ido trabajando semana a semana, año tras año hasta convertirla en realidad. El emprendedor principalmente “sueña” su negocio, pero sabe que no va a poder construirlo sin la ayuda de colaboradores. Leer el resto del artículo »

Resolviendo el “Dolor” de los Clientes

Vender es resolver problemas Este concepto es la gran diferencia de actitud entre un vendedor de éxito y uno mediocre; entre una empresa de éxito y otra mediocre. Los vendedores de éxito están convencidos de que al vender sus productos realizan una obra social positiva. Los vendedores mediocres, cuando van a realizar una presentación, creen que le están quitando tiempo y dinero al prospecto (cliente potencial).

.El modelo del emprendedor se basa en comprender que las necesidades insatisfechas y los problemas de un determinado grupo de personas o empresas representan la verdadera oportunidad para hacer negocio. Un emprendedor es una persona que ve oportunidades donde el resto ve problemas. El mundo de los negocios se mueve alrededor de las necesidades insatisfechas y la solución de problemas, es decir, alrededor del dolor, temor y malestar. El principio universal del mundo de los negocios es muy obvio, por ello la gran mayoría lo pasa por alto y no lo convierte en su modus operandi. Este principio es el arte de satisfacer las necesidades y resolver los problemas creando un valor real y/o perceptible muy superior al precio que se pide a cambio. Leer el resto del artículo »

Ejercicio Práctico para desarrollar la Brújula Interna del Emprendedor

En una reunión telefónica con un cliente, propietario de tres empresas, nos encontrábamos comenzando el Programa de Coaching de asesoramiento para Propietarios de Pymes, trabajando en definir qué era lo que realmente quería, pues llevaba tiempo desanimado, porque la empresa le pesaba, soportando un gran nivel de estrés y un vacío abismal al ver que nada funcionaba como antes, escuchaba que el mercado había cambiado sin darse cuenta, y no tenía ya ganas ni de levantarse por las mañanas para poner en marcha la maquinaria a funcionar.

En esa reunión recuerdo que le pregunté: ¿Qué harías si tu negocio estuviera optimizado, si ingresaras más dinero, produciendo excelentes resultados y además todo esto sin necesidad de tu presencia? Se produjo un silencio de esos que, por mi entrenamiento, sé que mi interlocutor está procesando emocionalmente la pregunta… de repente me contestó de manera impulsiva y con un tono de incredulidad: ¡Eso es imposible! Recordando la primera clave, le volví a insistir – “Bien, comprendo que pienses que es imposible, no te he dicho que tú lo puedas conseguir, pero imagínate que aparece el genio de la lámpara y te dice que te lo concede en este momento, dime, exactamente ¿qué harías si tuvieras un negocio optimizado que produjera excelentes resultados sin tu presencia? Y Le pedí que escribiera por lo menos 5 cosas que haría. Leer el resto del artículo »